Не верю!

Когда мне было лет четырнадцать, я познакомился с одним парнем, который был родом из нашего поселка, но учился в другом городе. Он был старше меня на два года и, конечно, я его боготворил. Он рассказывал мне совершенно фантастические вещи о своей жизни в городе. О том, как он ходит по ресторанам. О том, как знакомится с девушками и какие волшебные вещи они потом с этими девушками проделывают.
Но больше всего мое воображение поразило то, что он играл в рок-группе. Я был отчаянным меломаном и, конечно, раскрыв рот, слушал его вдохновенные рассказы о том, как они играли концерт на стадионе, сколько было народу и как их вокалист прыгал в толпу и его ловили в зале и бросали обратно на сцену. Сам он был в этой группе ударником. Кстати, у него была запись их группы. Играли они действительно здорово. Это была концертная запись, которая полностью передавала драйв и энергию живого выступления. Я как бы наяву видел бушующую толпу, банду музыкантов на сцене и слышал их музыку. Особенно мне нравилась песня про мальчиков-мажоров. С первого прослушивания я запомнил песню наизусть и, идя в школу, напевал: «Раскройте рты, сорвите уборы, по улицам чешут мальчики-мажоры!»
Лишь через несколько лет я узнал правду и понял, что, похоже, истории про рестораны и девчонок тоже были… э-э, несколько преувеличены.
Много лет спустя я заключал договор с одним продюсером. В договоре был один сомнительный пункт, который привязывал мои обязательства к конкретным датам, а обязательства продюсера – к действиям некий третьих лиц, на которые ни он, ни я повлиять не могли (получение финансирования от правительства Москвы). Продюсер бил себя кулаком в грудь и клялся мне, что он дает мне «слово десантника», что все с этим проектом будет в порядке. Мне хотелось ему верить, потому что мне действительно хотелось написать ту историю.
Разумеется, все пошло именно так, как я боялся: продюсер использовал этот сомнительный пункт в договоре для того, чтобы лишить меня гонорара за уже написанный и принятый сценарий. Мне пришлось применить кое-какие свои рычаги давления и гонорар мне выплатили, но с тех пор я точно знаю, сколько стоит «честное слово десантника», когда его дает продюсер.
Оба эти случая похожи не тем, что меня обманули, а тем, что в обоих этих случаях я позволил себя обмануть. Ведь были же у меня какие-то подозрения по поводу некоторых нестыковок в рассказе о стадионном рок-концерте, но я предпочел не обращать на них внимания. Да и по поводу «честного десантного» тоже внутренний голос меня предупреждал довольно явственно. Но я опять же позволил себя убедить.
Почему это происходит? Почему мы позволяем себя обмануть даже в тех случаях, когда видим, что нас обманывают?
Дело в том, что слова «другого» для нас по умолчанию более авторитетны, чем наше собственное мнение. Скажем, весной вы никак не можем решиться поменять пальто на легкую куртку. Но если мы выглянем в окно и увидим человека в легкой куртке, мы понимаем – о, весна пришла и, не колеблясь больше, смело натягиваем бомбер. А что если этот человек идет в легкой куртке по улицам и дрожит от холода и проклинает все на свете за то, что поддался обманчивому обаянию мартовского солнца?
Этот феномен хорошо описал в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Если у ксерокса стоит очередь и кто-то попробует подойти к ксероксу без очереди, толпа возмутится. Но если этот человек подойдет и скажет: «Пожалуйста, пропустите меня без очереди, у меня вопрос жизни и смерти – нужно снять ксерокопию сию секунду» — конечно, очередь пропустит такого человека без очереди. Но самое интересно, что во время экспериментов очередь не возмущалась даже если человек подходил и говорил: «Пожалуйста, пропустите меня без очереди, потому что мне нужно снять копии». То есть, человек говорил, что ему нужно сделать ровно то же самое, что и всем остальным, и на этом основании просил пропустить его без очереди.
И его пропускали!
Оказывается, для того, чтобы поверить кому-то, нам нужно не просто убедительное объяснение. Нам достаточно ЛЮБОГО объяснения. Оно может быть абсолютно идиотским, абсурдным или даже никаким.
Оно просто должно быть.
Мы склонны принимать чужие слова по номиналу, как акции МММ, не задумываясь о том, что именно нам продают.
Возьмем кино. Во всех киношколах мира сценаристам вдалбливают в голову одну мысль – не рассказывайте, показывайте. Если ваш герой смел – покажите, как он проявляет свою смелость. Если герой подл – пусть он сделает подлость.
Ребята, это не работает! Зритель скорее поверит словам, чем делам. Если все в фильме говорят о герое, что он подл – он может совершать множество благородных поступков, но у зрителя останется ощущение, что он имеет дело с подлецом. Если все восхищаются героем, он может совершать любые подлости – мы легко ему простим все эти подлости.
Вспомните, как восхищались друг другом Шерлок Холм и доктор Мориарти. Они называли друг друга гениями, титанами. Однако никакими описанными в рассказах Конан Дойла действиями их гениальность не подтверждалась. Мы не видим ни одного масштабного злодеяния Мориарти, достойного гения преступного мира. Не считать же злодеянием мелкую подлость со стрелком в засаде рядом с водопадом. В конце концов, Шерлок Холмс тоже подстраховался в этой ситуации, исследовав заранее место поединка и найдя подходящих для себя уступ скалы. Герои ведут себя скорее как мелкие гангстеры в уличной разборке. Никаким масштабом здесь и не пахнет. Однако мы верим им на слово.
Да и как не поверить, если ваш собеседник уже и сам почти поверил в то, что он вам говорит. Еще Гурджиев считал, что когда человек врет, основное усилие он тратит на то, чтобы поверить в собственную ложь. А когда ему это удается – вы верите его лжи автоматически.
Есть красивый афоризм Николая Векшина: «Первый раз обманешь — поверю, второй — снова поверю, третий — вновь поверю. И так до тех пор, пока не перестанешь врать».
Ага, и звучит очень красиво и очень удобно для лгунов.
Все успешные люди никогда не принимают на веру ни одно заявление. Слова к словам, дела к делам. Каждое заявление должно быть подкреплено доказательством или гарантией. Скажем, в случае с продюсером и его словом десантника, уверен, его слово весило бы гораздо больше, если бы за его спиной стояло с десяток десантников, которые сказали бы – «не беспокойся, мы проследим за тем, что он не опозорил своей ложью ВДВ». А рассказ моего приятель выглядел бы убедительнее, если бы он смог показать видеозапись своего концерта или хотя бы фотографию себя за ударной установкой.
Если же вы принимаете на веру то или иное заявление – я бы советовал вам заранее подстраховаться на случай, если заявление окажется ложью.
Запомните: Никогда не делайте основную ставку в ваших делах на основании чьих-то заявлениях. Проявляйте трезвость и скепсис.
Сделайте: Когда кто-то что-то вам обещает что-то сделать или рассказывает о том, что он уже что-то сделал – не верьте. Проверяйте.